Щотижня я розмовляю з покупцями, які порівнюють ціни від трьох-чотирьох китайських постачальників і намагаються визначити, хто з них насправді дешевший. Ціна за одиницю товару на аркуші пропозицій майже ніколи не має значення. Що має значення, так це ціна розміщення екрана біля ваших дверей -, і ця цифра містить багато компонентів, про які більшість постачальників або не згадують, або активно приховують.
Цей посібник розбиває всі реальні витрати в ланцюжку між нашим заводом у Шеньчжені та ремонтною майстернею чи складом у Великобританії, Німеччині, Австралії чи США. Я буду використовуватиЕкрани iPhone 11 Incellпри обсязі замовлення на 200 одиниць як у робочому прикладі, але структура застосовується до будь-якої моделі та будь-якого рівня обсягу.
Чому пропозиція є лише відправною точкою?
Припустімо, ви отримали три ціни на екрани iPhone 11 Incell:
- Постачальник А: $16,50 за одиницю, EXW Шеньчжень
- Постачальник B: $18,00 за одиницю, FOB Шеньчжень
- Постачальник C: $22,00 за одиницю, DDP ваш склад
Більшість покупців дивляться на це і вважають, що постачальник А найдешевший. Часто вони помиляються. Ось чому.
EXW (Ex Works) - що це насправді означає?
EXW означає, що ціна включає екрани, які знаходяться на складі постачальника, готові до отримання. Усе інше — це ваша вартість і ваша відповідальність: внутрішні вантажоперевезення до порту чи аеропорту, експортна митна декларація, плата за експедирування, міжнародна доставка, імпортне мито, ПДВ на імпорт і остаточна доставка за вашою адресою.
Для замовлення на 200 одиниць екранів iPhone 11 ось як зазвичай виглядають ці додаткові витрати для покупця у Великобританії:
- Внутрішні китайські вантажоперевезення до аеропорту або порту Шеньчжень:приблизно 40–60 доларів США за маленьку коробку через експедитора. Деякі постачальники включають це на практиці, навіть коли вказують EXW; інші справді не - підтверджують письмово.
- Експортне митне оформлення та документація:$35–60 за відправлення. Це включає експортну декларацію та будь-які відповідні сертифікати походження. Ваш експедитор займається цим, але стягує за це плату.
- Міжнародні авіаперевезення (Шеньчжень – Великобританія, приблизно 3–5 кг для 200 екранів):$180–320 залежно від перевізника, маршруту та поточних паливних зборів. Тарифи на авіаперевезення нестабільні з 2022 року й не такі, як до-пандемії. Отримайте актуальну ціну від свого експедитора, а не стрибок від постачальника.
- імпортне мито Великобританіїчастини мобільного телефону:наразі 0% під кодом HS 8517.70 для більшості РК-компонентів із Китаю. Однак уточніть це у свого митного брокера, перш ніж припускати, що - помилки класифікації є поширеними і відповідальність несе імпортер, а не постачальник.
- ПДВ на імпорт Великобританії (20%):Це стосується митної вартості, яка є вартістю CIF (вартість + страхування + фрахт). При доставці вартістю 3300 доларів США з транспортуванням у 250 доларів США це становить ПДВ із приблизно 3 доларів США, 550 - приблизно 710 доларів США. Ви повертаєте це у своїй декларації з ПДВ, якщо ви-зареєстровані платником ПДВ, але тим часом це витрати грошових потоків.
Остаточна кур'єрська доставка:Якщо вантаж прибуває на митний склад або порт Великобританії, додайте 20–40 доларів США за остаточну доставку.
Загальні додаткові витрати на EXW для 200 одиниць до Великобританії:приблизно 985–1210 дол. США, що становить приблизно 4,90–6,05 дол. США за екран понад вказану ціну за одиницю товару EXW.
Таким чином, 16,50 дол. США EXW постачальника А стає приблизно 21,40–22,55 дол. DDP постачальника C у розмірі 22,00 дол. США раптово стає конкурентоспроможним - і не викликає жодних логістичних проблем.
FOB (Free On Board) - найпоширеніший торговий термін для цієї категорії
FOB означає, що постачальник покриває витрати на доставку товару на судно чи літак у зазначеному порту відвантаження -. На практиці це зазвичай означає, що він покриває вантажоперевезення в Китаї та експортне очищення. Ви платите за міжнародне перевезення.
Для більшості постійних оптових покупців, які мають налагоджені відносини з експедиторами, FOB є практичним найкращим місцем. Ви контролюєте етап вантажу -, що означає, що ви контролюєте вибір перевізника, час доставки та страхування -, тоді як постачальник керує процесом експорту на стороні Китаю-.
Що підтверджувати, коли постачальник надає котирування FOB:
- Це FOB аеропорт (повітря) чи FOB морський порт? Це різні витрати і терміни.
- Сюди входить експортна митна документація чи тільки внутрішні автоперевезення?
- Яка межа для розміщення замовлення, щоб досягти консолідації певного тижня?
Для замовлення на 200-одиниць різниця між авіаперевезенням (5–7 днів транзиту, 200–320 дол. США) і морським вантажем (25–35 днів, 60–90 дол. США за невелику консолідацію LCL) є значною за часом, але відносно невеликою за вартістю за-одиницю — приблизно 0,70–1,30 дол. США за різницю в екрані. Більшість покупців запчастин відправляють по повітрю, оскільки оборотний капітал, пов’язаний із запасами протягом 30 днів, коштує більше, ніж економія на транспортуванні.
DDP (Delivered Duty Paid) - зручність за ціною, але іноді правильний вибір
DDP означає, що постачальник обробляє все: експорт, міжнародні вантажні перевезення, імпортне мито та доставку за вказаною вами адресою. Ціна вказана все-. Ви отримуєте коробку.
Премія за зручність реальна, але піддається кількісному виміру. Більшість постачальників, які пропонують DDP, використовують консолідованих кур’єрів - DHL, FedEx або UPS - і мають узгоджені ставки за обсяг, які є кращими, ніж ті, які дрібний покупець заплатив би самостійно. Для замовлень до 100 одиниць ціни DDP часто справді конкурентоспроможні на основі-вартості.
Ризик з DDP полягає в митній оцінці. Деякі постачальники, які використовують DDP, занижують вартість вантажу в комерційному рахунку-фактурі, щоб зменшити ваш імпортний ПДВ. Це незаконно, і ви несете відповідальність як імпортера -, а не - постачальника, навіть якщо ви цього не запитували. Якщо ви є платником ПДВ-, занижена вартість спричиняє більше проблем, ніж вирішує: невідповідність документів, ускладнення з відшкодуванням ПДВ і потенційні сигнали HMRC. Запитайте будь-якого постачальника DDP чітко: "Чи декларуєте ви повну фактурну вартість у митній документації?" Надійний постачальник без вагань підтвердить «так».
Прихована вартість, яку не покриває жодна умова торгівлі: повернення
Однією з витрат, яка не відображається на аркуші цінових пропозицій і в жодному обговоренні Інкотермс, є вартість дефектних одиниць, які потребують повернення до Китаю.
Для замовлення на 200-одиниць із рівнем дефектів 3% -, що є реалістичним для стандартних вторинних TFT, ви маєте справу з шістьма дефектними екранами. Варіанти:
- Повернення постачальнику для заміни:Вартість включає міжнародну зворотню доставку (зазвичай 15–25 доларів США за невелику посилку), пакування та час до прибуття заміни. У розрахунку на-одиницю це становить 2,50–4,20 доларів США лише за вартість доставки без урахування часу персоналу.
- Кредит на наступне замовлення:Більшість відомих постачальників пропонуватимуть кредит, а не фізичне повернення невеликих кількостей. Це майже завжди економічно-ефективніше рішення - візьміть кредит, якщо воно пропонується.
- Розсмоктувати місцево:Якщо рівень браку низький, а вартість доставки за одиницю-одиниці перевищує вартість одиниці, поглинання випадкових дефектних одиниць і вимагання кредиту є стандартною практикою. Включіть це під час початкових переговорів щодо ціноутворення, а не розглядайте це як виняток.
Практичний висновок: постачальник із рівнем дефектів 1,5% і ціною за одиницю на 1,50 дол. США майже завжди буде дешевшим на основі загальних-витрат, ніж постачальник із рівнем дефектів 4% і нижчою основною ціною. Перевірте цифри для свого власного обсягу, перш ніж за замовчуванням використовувати найнижчу котирування.
Як виглядає реалістична вартість землі - спрацьований приклад
замовлення:200 одиниць iPhone 11 Incell, покупець у Великобританії, авіаперевезення
| Стаття витрат | Сума |
|---|---|
| Ціна за одиницю (FOB, постачальник B) | $18.00 × 200 = $3,600 |
| Міжнародні авіаперевезення | $240 |
| Імпортне мито Великобританії (0% від HS 8517.70) | $0 |
| ПДВ на імпорт Великобританії (20%, повернуто) | ~$768 грошовий потік |
| Комісія експедитора за обробку | $55 |
| Остаточна здача | $30 |
| Загальна вартість землі (без-повернення ПДВ) | $3,925 |
| За одиницю посадки | $19.63 |
Порівняйте це з постачальником А на 16,50 $ EXW: додайте 5,40 $ середніх витрат на логістику, і ви отримаєте 21,90 $ за одиницю - на 2,27 $ за одиницю більше, ніж ціна FOB Постачальника Б, незважаючи на те, що в аркуші пропозицій вона виглядає дешевшою.
Практичні рекомендації
Почніть з ціноутворення FOB і власного експедитора, коли обсяг вашого замовлення перевищить 100 одиниць на відправлення. Нижче цього порогу кур’єри DDP часто справді є-конкурентоспроможними та значно простішими.
Завжди отримуйте цінову пропозицію від вашого експедитора перед оформленням замовлення на купівлю, а не після. Ставки на фрахт змінюються, і якщо ви замовите замовлення на EXW без поточної ціни на фрахт, це стане причиною перевитрати бюджету.
Введіть у свою модель витрат 2–3% надбавки на дефекти. Це не песимізм - це точний облік витрат.
Якщо ви вперше замовляєте в нового постачальника, EXW або FOB безпечніше, ніж DDP, лише з точки зору прозорості митної документації. Ви контролюєте документообіг.
