Я хочу розповісти про дещо відверто перед цим прикладом: власник ремонтної майстерні в цій історії попросив мене не називати їх імена чи їхній бізнес, оскільки вони не хочуть, щоб їхні конкуренти прочитали цю статтю і зробили те саме. Я поважав це. Цифри, часові рамки та конкретні рішення є точними - опущено лише ідентифікаційні деталі.
Я пишу це, тому що досвід справді поширений, помилки, яких вони майже зробили, справді поширені, а результат досягається для будь-якої ремонтної операції такого ж масштабу.
Стартова ситуація
Підприємство – це мережа ремонтів із чотирма відділеннями в-місті середнього розміру Великобританії, яка виконує приблизно 80–100 замін екранів на тиждень для моделей iPhone і Samsung. Вони купували через-британського дистриб’ютора протягом трьох років. Відносини були хорошими - доставка того самого-дня чи наступного-дня, незмінна якість, оперативне керування обліковим записом, простий процес повернення.
Їх середня вартість за анЕкран iPhone 11 Incellвід дистриб'ютора: £19,50 за одиницю. Вони продавали ремонтні роботи за 69,99 фунтів стерлінгів і вважали свою маржу розумною.
Наприкінці 2023 року один із їхніх техніків почав задавати запитання після перегляду відео на YouTube із американських ремонтних майстерень, які відкрито обговорювали пряме постачання з Китаю. Власник почав підраховувати дані та зрозумів те, на що раніше не звертав уваги: їхній дистриб’ютор у Великобританії купував у постачальників у Шеньчжені -, можливо, включно з нашими, оскільки ми постачаємо кілька дистриб’юторів у Великобританії - за ціною приблизно 10–12 фунтів стерлінгів за екран і продавали за 19,50 фунтів. Маржа дистриб'ютора була реальною, а надані послуги виправдовували певну премію. Але чи виправдана повна премія?
Власник звернувся до нас безпосередньо після того, як знайшов наші контактні дані в торговому каталозі.
Що вони просили, а ми радили?
Їхній початковий запит був простим: чи можете ви поставити такі самі екрани, які ми отримуємо від нашого дистриб’ютора, за нижчою ціною?
Моя відповідь була: можливо, так за ціною, але давайте спочатку підтвердимо, що ви насправді отримуєте те, що думаєте.
Ми попросили їх надіслати нам п’ять зразків із наявних у дистриб’ютора - iPhone 11 Incell, їхньої найпоширенішої моделі для ремонту. Ми перевірили їх через наш процес вхідної перевірки: тест-увімкнення, перевірка рівномірності підсвічування, п’яти{4}}калібрування дотиком і цикл згинання-роз’єму.
Три з п’яти без проблем пройшли наш повний стандарт контролю якості. Один показав дисперсію підсвічування на 18% - вище нашого порогу відхилення в 15%, тобто його було б відхилено в нашому вихідному КЯ. Один показав зміщення дотику приблизно на 3,5 мм у нижньому-лівому куті - над нашим допуском на 2 мм.
Це не було доказом систематичної проблеми з їхнім дистриб’ютором. Вибірка з п’яти-екранів не є статистично значущою. Але це відповідало тому, що ми бачимо від постачальників, які проводять тестування-основної потужності без глибшого калібрування та перевірки однорідності. Деякі екрани пакетно передають усе. Деякі ні. Якщо ви не проводите тестування з пороговими значеннями толерантності, варіант буде розповсюджено вашим клієнтам.
Ми поділилися цими висновками з власником - не для того, щоб збентежити його поточного постачальника, а для того, щоб почати розмову про те, що вони насправді купують.
Рішення про перехід
Занепокоєння власника щодо переходу на пряме постачання з заводу було тим самим, що я чую від більшості відомих покупців: складність логістики, довший час виконання та що відбувається, коли щось піде не так.
Це законні, а не безпідставні побоювання. Ось як ми працювали над кожним із них.
Логістика:Вони замовляли приблизно 150–200 екранів на місяць у свого дистриб’ютора, із -замовленнями поповнення два-три рази на тиждень невеликими кількостями. Ця модель працює лише з місцевим дистриб’ютором. Пряме постачання із заводу вимагає перспективного планування - замовлення більших партій і зберігання більшого запасу на-сайті. Ми домовилися про щомісячні консолідовані відправлення через кур’єра DDP, які надходять приблизно за п’ять-сім робочих днів. Це вимагало від них приблизно двох тижнів інвентаризації, а не трьох днів. Спочатку вони заперечували наслідки оборотного капіталу, і ми запропонували шістдесят{10}}денні умови оплати для перших двох замовлень, щоб полегшити перехід.
Послідовність якості:Вони запитали, як вони можуть знати якість кожної партії без постійного контролю якості дистриб’ютора. Ми запропонували наступну домовленість, яку тепер пропонуємо всім клієнтам, що перевищують певний обсяг: кожна партія містить сертифікат контролю якості, який показує рівень браку та результати калібрування для цієї конкретної партії. Будь-яка партія, у якій рівень вихідних дефектів перевищує 1,5%, буде позначена завчасно, і вони матимуть можливість відхилити цю партію або прийняти її за зниженою ціною. За чотирнадцять місяців співпраці жодна партія не досягла цього порогу.
Повернення:Завдяки поставкам дистриб’юторів у Великій Британії повернення дефектного екрана не коштує їм нічого з логістики - покладіть його в сумку для повернення, кредитуйте протягом кількох днів. З прямими поставками повернення екранів у Шеньчжень дороге та повільне. Ми домовилися про систему кредиту-на-наступне-замовлення для дефектних одиниць до 3% від кількості партії, з необхідними фотодоказами. Понад 3% від партії ми покриваємо зворотну доставку та замінюємо повну партію. На практиці кредитну систему використовували двічі протягом чотирнадцяти місяців - обидва рази вирішено протягом 48 годин після подання фотографії.
Цифри через три місяці
Їхні перші два місячні замовлення стосувалися екранів iPhone 11 і iPhone XR Incell, що становило близько 65% від загального обсягу екранів. Решта 35% - преміум OEM Refurb для їхнього рівня обслуговування «оригінальних запчастин» і старі моделі з низьким оборотом - вони продовжували закуповувати через дистриб’ютора у Великій Британії, оскільки економіка прямого постачання не виправдовує складність логістики для повільно-артикулів.
Вартість iPhone 11 Incell, безпосередньо від нас (DDP, 150 одиниць на місяць):£13,20 за висаджену одиницюПопередня вартість дистриб'ютора у Великобританії:£19,50 за одиницюЕкономія на одиницю: £6.30 Щомісячна економія тільки на цій моделі: £945
Вартість iPhone XR Incell, безпосередньо від нас (DDP, 100 одиниць щомісяця):£11,80 за висаджену одиницюПопередня вартість дистриб'ютора у Великобританії:£17,50 за одиницюЕкономія на одиницю: £5.70 Щомісячна економія: £570
Загальна місячна економія для двох моделей:приблизно 1515 фунтів стерлінгів, або приблизно 22% їхніх попередніх запчастин, витрачених на ці моделі.
Роздрібні ціни на ремонт вони не знижували. Ціна ремонту iPhone 11 у розмірі £69,99 залишилася незмінною. Економія повністю пішла на підвищення маржі.
За три місяці лише додатковий валовий прибуток від цих двох моделей покрило вартість оборотного капіталу на утримання двох тижнів додаткових запасів -, що було основною фінансовою проблемою на початку переходу.
Що мало не пішло не так?
За два місяці вони розмістили щомісячне замовлення та попросили нас включити екрани iPhone 13 Incell - — модель, яку вони раніше в нас не замовляли. У нас ненадовго не було в наявності панелей iPhone 13 Incell із нашої бажаної партії панелей, і член нашої команди продажів запропонував замінити панелі з альтернативної партії, яку ми мали в наявності.
Я втрутився перед відправкою замовлення. Альтернативна партія надійшла від іншого виробника панелей, і ми ще не завершили стандартну 48-годинну перевірку для цієї партії. Це було не так багато, у чому я був впевнений для клієнта, який щойно змінив свій ланцюжок поставок і ще не мав буфера повернення у відносинах.
Ми знову-замовилиЕкрани iPhone 13з нашого бажаного джерела панелей і відправили решту замовлення. Екрани iPhone 13 надійшли через шість днів окремою партією.
Я згадав про це, тому що це така ситуація, коли постачальник під тиском маржі замінює, не повідомляючи вам. Дізнатися, чи є у вашого постачальника внутрішній процес - і культура -, щоб позначати заміну, а не просто відправляти її, ви можете дізнатися лише на досвіді або ставлячи прямі запитання, перш ніж це станеться. Правильне запитання: «Яка ваша політика, якщо певної партії немає в наявності? Ви повідомите мене перед заміною чи автоматично доставите альтернативу?» Постачальнику, який може дати вам чітку, конкретну відповідь на це запитання, варто довіряти у вашому ланцюзі постачання.
Що власник сказав мені після шести-місяців?
Через шість місяців після переходу я запитав власника, що б вони зробили інакше, якби почали все спочатку.
Вони сказали: переходьте раніше, але починайте лише з однієї моделі - не змінюйте дві або три моделі одночасно, поки ви ще вивчаєте ритм логістики. Складність паралельного керування двома ланцюгами постачання під час переходу була найважчою частиною, і було б менш руйнівним змінити одну модель, стабілізувати її, а потім додати наступну.
Вони також сказали: якість, згідно з їхнім досвідом, була такою ж стабільною, як і те, що вони отримували від дистриб’ютора -, із значною перевагою в тому, що коли виникає проблема з партією, вони спілкуються безпосередньо з особою, яка проводила контроль якості, а не з менеджером облікового запису, якому потрібно буде передати постачальнику, якого вони ніколи не зустрічали.
Останній момент я б виклав на слайд, якби представляв цей практичний приклад. Рівень розподільника збільшує вартість і додає зручності. Він усуває пряму відповідальність. Коли якість має значення для вашого бізнесу - і для ланцюга ремонту з чотирьох-розташувань, це абсолютно важливо - знати, хто прийняв рішення щодо кожного порогового значення контролю якості на екранах, які ви встановлюєте, варте того, що не відображається в порівнянні ціни за одиницю.
